प्रोत्साहन योजना - सेल्स का मुआवजा
यह मानते हुए कि टीम में कुशल और प्रतिभाशाली सेल कर्मचारी हैं प्रबंधक को अधिकांश कारकों को संबोधित करने की जरूरत होती है जो किसी व्यक्ति को आंतरिक रूप से प्रेरित करती है। पहला, टीम में सदस्यों के मुख्य आंतरिक प्रेरक को जानना। दूसरा, एक ऐसे वातावरण का निर्माण करना जिससे वे उनका सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन दें। इस कदम में सेल के मुआवजे और प्रोत्साहन की योजना, नियोजन प्रक्रिया के लिए महत्वपूर्ण होती है। सेल की योजना के मूलभूत अंग की तरह कंपनी की समग्र रणनीति में सेल विभाग को एकीकृत करने के लिए मुआवजा योजना के लिए यह महत्वपूर्ण है।
एक सुविचारित योजना के लाभ
एक अच्छी तरह से तैयार की गई योजना प्रदर्शन को मापने, निर्वाहक को पुरस्कृत करने, और टीम को एक सीध में रखने में सहायता करती है। हालांकि यह कभी-कभी यह विचार भी दे सकता है कि पूरी प्रक्रिया को वित्तीय दृष्टिकोण पर अधिक महत्व दिया जा रहा है सच्चाई ये है कि ये कई तरह के पुरस्कारों के लिए अच्छे अवसर पैदा करता है, जो प्रकृति में भी मौद्रिक नहीं हैं। इससे योजना को काफी हद तक बढ़ाया जा सकता है और जहां भी आवश्यक हो वहां त्रुटिओं को ठीक करने में मदद कर सकता है।
एक नवनियुक्त सेल प्रबंधक अक्सर महसूस करता है कि उसके पास नियोजन भाग के साथ ज्यादा करने के लिए कुछ नहीं होता है। हालांकि उनके विभाग की योजना के परिणामस्वरूप प्रतिक्रियाओं में करने के लिए उनके पास एक बहुत ही महत्वपूर्ण भूमिका होती है और जिन परिणामों का वो पालन करते हैं। यह इसलिए होता है क्योंकि ये वह लोग होते हैं जिनपर प्रबंधन वास्तविक जीवन के परिदृश्य को प्राप्त करने के लिए निर्भर करता है।
सेल्स प्रबंधक सेल्सपर्सन्स से सीधे अपडेट प्राप्त करते हैं, इसलिए कोई फर्क नहीं पड़ता कि योजना की तैयारी में वे किस स्तर को शामिल कर रहे हैं वे उनकी टीमों की सफलता में योगदान करने के लिए प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से अभी भी कई तरह के तरीके खोज सकते हैं।
एक अच्छे मुआवजे और प्रोत्साहन योजना के लाभ
- कंपनी की योजना और अन्य विभागों के बीच एक स्पष्ट संबंध।
- कंपनी के भीतर सेल्स के लिए भूमिका की एक स्पष्ट तस्वीर।
- सेल्स स्टाफ के लिए एक निश्चित कार्य प्रोफ़ाइल।
- अन्य कर्मचारियों के लिए अच्छे प्रोत्साहन पाने के लिए एक सटीक रूपरेखा।
- अपने सर्वश्रेष्ठ कर्मचारियों को आकर्षित करने और उनको बनाए रखने के लिए कंपनी की क्षमता।
- कुछ विशिष्ट व्यवहारों को प्रोत्साहित/निराश करने की क्षमता।
- सेल्स विभाग की आंतरिक और बाहरी प्रतिष्ठा।
निम्नलिखित श्रेणियां सेल्स के प्रेरक स्तर को प्रभावित करती हैं जो एक बड़े ईकोसिस्टम में काम कर रही हैं। न केवल यह उनकी आसपास की संस्कृति को कवर करता है बल्कि कार्यस्थल के भीतर व्यावसायिक प्रथाओं, प्रक्रियाओं और नीतियों को भी प्रभावित करता है।
आइए इन तीनों महत्वपूर्ण श्रेणियों पर नजर डालें −
- कॉर्पोरेट श्रेणी
- विभागीय श्रेणी
- व्यक्तिगत श्रेणी
ये तीन श्रेणियां सबसे महत्वपूर्ण कारक हैं, जिनका प्रभाव सेल्स प्रबंधक और उनके अधीनस्थों पर हो सकता है।
कॉर्पोरेट श्रेणी
पहले स्तर पर कॉर्पोरेट श्रेणी होती है, जो उन चीजों को प्रभावित करती है, जो काम के माहौल को एक सामान्य आधार के साथ-साथ कंपनी की छवि के रूप में दिखती हैं। इन कारकों में ये शामिल हैं −
कंपनी के ब्रांड का नाम और प्रतिष्ठा − क्या कंपनी के बाहर लोगों के बीच कंपनी के बारे में बात की जाती है? क्या कंपनी की प्रतिष्ठा में कमी है जिसने प्रेरणात्मक महत्व और/या उनकी टीम की सफलता की सहज प्रवृत्ति पर कोई प्रभाव डाला है?
क्रॉस फंक्शनिंग टीम्स − क्या संस्कृति की प्रकृति संवादात्मक है? क्या कर्मचारियों को विभिन्न विभागों के कर्मचारियों के साथ काम करने का मौका मिलता है? क्या उन्हें संगठन के समभाव रखा गया है?
लाभ के पैकेज − क्या कंपनी एक अच्छी स्वास्थ्य योजना प्रदान करती है? क्या कंपनी, डिस्काउन्ट कूपन, क्रेडिट कार्ड आदि जैसी कोई भी अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करती है?
कार्य परिस्थितियां − क्या कंपनी द्वारा एक अच्छी स्वास्थ्य योजना की पेशकश की जाती है? क्या कंपनी डिस्काउन्ट कूपन, क्रेडिट कार्ड आदि जैसी कोई भी अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करती है?
विभागीय श्रेणी
दूसरे स्तर पर विभागीय श्रेणी आती है। इस स्तर के विभिन्न क्षेत्रों में कॉर्पोरेट्स और विभागों के बीच एक विरोध होता है लेकिन विभाग के अपने स्वयं के नियम, शर्त और सांस्कृतिक मानदंड हो सकते हैं।
हालांकि उनके पास कंपनी की नीतियों और क्षेत्रों में हर कर्मचारी को प्रभावित करने वाली आजादी और लचीलापन नहीं होता उन्हें उन कारकों में मजबूत स्थिति बनानी होगी जो उनके विभाग या उसके अधीनस्थों को प्रभावित करती है।
ऐसे ही कुछ महत्वपूर्ण कारक इस प्रकार हैं −
क्या वे अपने सेल्सपिपल्स के बीच विभिन्न तरह की प्रतियोगितायें, कर्मचारियों की पहचान के लिए कार्यक्रम या कोई भी ऐसे अन्य कार्यक्रम जो बाकी संगठन से अलग हों, करवाते हैं?
उनके विभाग के ड्रेस कोड की प्रकृति क्या है; क्या बाकी संगठन की तुलना में यह अधिक फॉर्मल या अधिक कैजुअल है?
विभागीय तुलना में कर्मचारियों को कितना प्रेरित किया जाता है या वे किस स्तर तक महत्वाकांक्षी होते हैं?
क्या उनके सेल्स स्टाफ से सामान्य कॉर्पोरेट बैठकों में भाग लेना अपेक्षित होता है, या वे संगठन से स्वतंत्र रूप से कार्य करना पसंद करते हैं?
किस तरीके से अपनी टीम के खिलाड़ियों को मुआवजा दिया जा रहा है? क्या वेतन में विविधताएं हैं और कौन से कारक उनका कारण बनते हैं?
व्यक्तिगत श्रेणी
तीसरी और सबसे सीमित श्रेणी व्यक्तिगत श्रेणी है। जैसे कि हम ने ऊपर चर्चा की है कि सेल्सकर्ता एक ऐसे माहौल में प्रयास कर सकते हैं जो उनकी टीम को प्रेरित करने में मदद करता है लेकिन प्रयासों को हर किसी के लिए कभी भी सामान्यीकृत नहीं किया जा सकता है। इस जगह विभिन्न पुरस्कारों और विशिष्ट रचना की पहचान की भूमिका होती है।
प्रबंधकों को पुरस्कृत करने (जो मौद्रिक या गैर-मौद्रिक हो सकता है) के संदर्भ में अपने पसंदीदा कर्मचारियों के प्रति कभी पक्षपात नहीं करना चाहिए क्योंकि यह एक ही समय में अनैतिक होने के अलावा अत्यंत भेदभाव करने वाला होगा।
